东吴证券迎来“财富猛将”梁纯良，正将如何排兵布阵？

市值近400亿券商又有新调整，新聘分管主要业务的公司高管。

据财联社记者了解，光大证券业务总监、财富管理委员会主任兼财富管理事业部总经理梁纯良在向光大证券提请离职后，已加盟东吴证券，拟担任公司执行委员会委员、财富管理委员会总经理。加上去年9月份新任的分管投行和资管的两位高管，东吴证券已补齐高管队伍，今年有望持续发力主要业务。

梁纯良是证券行业老将，耕耘超过20年，从营业部一线渐升为公司高管，富有专业性和管理经验，亲历券商财富管理转型，对于转型有着丰富的实践与思考。他认为，“财富管理行业是大蓝海。中国的财富管理生态将遵循着‘财富+管理’、‘财富+机构’、‘财富+衍生品’三个阶段演进发展，目前证券业尚处于第一阶段。”

证券业必先大后强，先势后利。梁纯良尤其看好泛财富的大机构销售模式。他表示，“大机构经纪业务有望成为券商竞争的胜负手，预计2024年机构业务收入能够占到总营收的四分之一。而‘财富+衍生品’是财富管理最好的落地场景，2022年场外衍生品的增量规模曾高达8.3万亿元。”

梁纯良曾先后任职恒泰证券、银河证券、光大证券。基于营业部的出色管理能力，梁纯良获提升成为银河证券经纪业务总部总经理，在公司内部素有“梁会计”之称，全程参与及主导了银河证券财富管理转型，任期内银河证券经纪业务净收入进入行业第二，产品代销收入排名行业第二。

加入光大证券后，梁纯良分管的财富管理业务是公司主要创收来源，代销业务收入排名持续攀升，“金阳光投顾”去年投顾佣金收入突破700万元。

银河证券曾经的“梁会计”

财联社记者获悉，梁纯良出生于1971年，现年53岁，毕业于东北财经大学投资系。作为土生土长的东北人，他在1997年毕业后就回到了长春，加入了长春市信托投资公司（恒泰长财证券前身公司之一），而且一干就是十年。

2003年10月，梁纯良加入恒泰证券经纪事业总部，历任机构拓展部总经理、济南营业部总经理、上海小木桥路营业部总经理、区外经纪业务管理部总经理（前经纪事业总部）等职位。任上，梁纯良将新建的济南营业部做到公司内部开户竞赛第一名，年度利润达到700万；后调到上海，负责小木桥路营业部，实现了平均月度新增资产3000万的良性运行营销体制。

2011年4月，梁纯良离开恒泰证券，正式加入银河证券，担任上海东宝兴路证券营业部总经理、上海分公司总经理办公会成员。第一年，梁纯良的主要工作就是以抓营销、新增资产和队伍建设为主，次年就见到成效，2014年营业部的股基市占率增长158%，为公司年度增幅第一。2015年，营业部产品销售收入达到3000多万，位居公司同类营业部首位，全口径考核收入居上海第一。

在梁纯良看来，为了适应当时“低通道收入、中产品收入和高创新收入”的新经纪业务收入格局，营业部团队建设要由数量规模型向质量经济型、产品销售型和业务创新型转变，要重点拓展创新业务、资本中介业务、资产证券化等业务。这一理念驱动下，梁纯良管理的营业部年度考核利润在五年内从500万提升至一个亿。

在经纪业务一线工作长达十余年，梁纯良对于经纪业务的认识最为深刻，同时积累了丰富的基层管理经验，这也为他在将来擢升为公司高管打下深厚基础。2016年8月，梁纯良从分支机构调任公司总部，担任银河证券经纪业务总部总经理，恰时地经历了银河证券经纪业务改革。

2017年，银河证券启动经纪业务改革，建立了经纪业务收入多元化、收入模式转型的目标；2018年，银河证券制定了五年发展规划，同时将经纪业务总部改名为财富管理总部，梁纯良顺理成章地成为银河证券财富管理总部的首任总经理。

任职期间，梁纯良负责了整体经纪业务管理，全程参与及主导了银河证券财富管理筹备、转型及实施，包括2018年底率先主导完成业内首批财富管理转型，原经纪管理委员会与资产管理委员会合并为财富管理委员会，实现了以“客户为中心”的财富管理四大业务板块（经纪业务、信用业务、资管业务、投顾业务）的有机融合。

梁纯良在银河证券时期就提到，财富管理转型应有三个主要突破口，一是交易型财富管理，以专业策略交易和私募基金服务为主的交易型财富管理，实现“以量补价”；二是配置型财富管理，以强化大类资产配置和收费类投顾和提高客户托管资产效率和回报率为主的配置类财富管理，从高净值配置型客户 “资产配置+财富帐户+帐户管理”的纵深过渡，实现“以费代佣”；三是定制型财富管理，做大做强总部销售效益和构建私人银行服务体系的定制类财富管理财富管理转型递延发展，协同销售交易+私人银行服务填补券商财富管理的空白，实现 “转型发展，增收提效”前提下的“以利增收”新格局。

彼时，银河证券财富管理转型效果初显。2019年上半年，银河证券经纪业务净收入排名行业第二；产品代销收入与规模行业领先，产品代销收入排名行业第二，代销收入复合增长率36%，而行业整体增长率仅有8%；客户机构化和专业化交易占比逐步提升，达到7.1%以上。财富管理业务依然是银河证券总收入的“扛把子”，考核收入占比在80%左右。

当时，银河证券对梁纯良评价较高，他在内部素有“梁会计”之称——即用数据说话、数据指导经营、数据检视经营。

光大证券金阳光投顾收入700万元

在银河证券服务十年后，梁纯良于2020年4月加入光大证券，主抓财富管理业务线。

在梁纯良看来，中国的财富管理行业是一片大蓝海。他表示，“当前美国公募基金规模占GDP比重达150%，而中国只有22%。十年后中国GDP规模大概率能达到200万亿。如果公募基金占GDP比重可以达到75%，预计十年后中国公募基金规模将达到150万亿。从26万亿发展到150万亿，未来资产管理行业将迎来大发展。”

梁纯良将财富管理发展趋势分为三个阶段——“财富+管理”、“财富+机构”、“财富+衍生品”。在“财富+管理”的1.0阶段中，券商从传统的产品销售逐渐转向资产配置和买方投顾，通过管理提升专业度和服务水平，帮助客户的资产保值增值，有效提升公司收益和边际效能。这是中国财富管理行业当前所处的阶段。

“财富+机构”是2.0阶段，也是加速提升的过程。伴随资产管理规模及代销规模的快速扩容，机构化趋势明显加剧。伴随着转型升级，财富管理将演进到3.0阶段——“财富+衍生品”，以投资交易为核心的衍生品，将为券商提供更具深度及广度的财富管理工具。

他表示，“券商持续致力于财富管理转型升级，已从单纯的产品销售逐渐转向资产配置、买方投顾。伴随资产管理规模及代销规模的快速扩容，机构化趋势明显加剧。而以投资交易为核心的衍生品，为券商提供了更具深度及广度的财富管理工具。”

因此，梁纯良积极推动并践行“以客户为中心，以专业为根基”的财富管理转型。聚焦“产品体系、投顾体系、配置体系”三大体系建设（产-供-销）；提升金融产品评价、优选能力、资产配置能力，建立“金阳光管家、金阳光投顾、金阳光30”三大财富管理品牌（产-供-顾）；建立核心客户和优质资产的深度链接，他认为以客户为中心的“顾-供-产”模式是大势所趋。

通过全账户提佣等新打法，光大证券实现了证券投顾增量佣金收入，单日提振幅度甚至超过10倍。光大证券“金阳光投顾”去年投顾佣金收入突破700万元，南分鑫财富佳选去年投顾佣金收入突破100万元。截至12月18日，光大证券12月份的算法交易量达132亿元，算法增量佣金达211万元，占比达2.6%。

分支机构方面，光大证券上海淮海中路营业部在内的15家营业部去年投顾佣金收入突破50万元，所有分公司去年投顾佣金收入均突破100万元。去年11月，投顾佣金收入占柜台净佣金收入突破3.34%。在去年的新财富评选中，光大证券连续五届荣获“新财富最佳投资顾问团队”；连续四届荣获“卓越组织奖”。

财富管理业务收入依然光大证券的主要创收来源，2020年财富管理事业部实现收入34亿，财富业务集群收入占公司50%以上；2021年财富管理事业部收入突破41亿，财富业务集群收入占公司年报收入的70%左右。其中代销业务获得快速发展，2020年光大证券代销金融产品净收入由上年度第22名提升至第20名，2021年代销收入则提升至第17名。

券商的主营业务庞杂且部分交叉，如何确定未来的业务重心？梁纯良认为，“未来主要的业务机会是交易性金融资产和场外衍生品，这是近些年增长最快、扩表最快的。”这部分重资产业务耗费资本金，需要进行流动性管理和风险管理。

东吴证券高管阵容齐备

东吴证券的前身苏州证券成立于1993年，迄今已有30年之久，公司于2002年正式更名东吴证券，实控人是苏州市国资委。东吴证券是拥有全部证券类业务牌照的综合券商，也是苏州地区唯一的法人证券公司。截至2023年8月，公司在全国设有26家分公司和136家营业网点。

2011年，东吴证券正式登陆上交所主板，成为全国第8家IPO上市券商以及首家地级市上市券商。截至2023年12月18日，东吴证券的总市值为380亿元，在上市券商中排名第21名。

东吴证券在2015年完成了上市之后的首次再融资，募得资金净额接近50亿元，资本实力得到了一定程度的扩张。彼时市场对于证券研究的需求猛增，东吴证券研究所正式开启向卖方转型，丁文韬也在这一年正式出任东吴证券研究所所长，主导内部一系列改革。

2015年转型卖方研究以来，东吴证券研究所用3年时间，实现分仓佣金收入破亿元，而后又用3年时间，其佣金收入再度翻倍。WIND最新数据显示，东吴证券2023年上半年实现总佣金收入2.1亿元，排名第17位，佣金的主要贡献来源于研究业务。在新财富“2023年第二十一届新财富最佳分析师评选”中，东吴证券蝉联“本土最佳研究机构”前八。

截至目前，东吴证券成功实施了四次再融资，共募集资金约230亿元， 大大增强了资本实力。截至2023年上半年，公司总资产1383.64亿元，净资产392.20亿元，注册资本50.08亿元。

从业务结构来看，东吴证券的主要收入来源于投资交易业务。根据最新年报，东吴证券2022年实现总营收104.86亿元，其中投资与交易业务收入占比54.77%，证券经纪业务收入占比29.94%，投资银行业务、资产管理业务收入占比分别为10.57%、3.73%。

但是从业务排名来看，除了研究业务外，投行业务也是一块招牌。东吴证券立足于富裕的苏南，当地有丰富的企业资源，公司的投行实力比较突出，持续做精服务中小微品牌特色。WIND数据显示，2023年截至12月18日，东吴证券在沪深交易所、北交所的股权承销总额达93.45亿元，排名第15位；其中北交所IPO承销额（12.32亿元）排名第2位，科创板承销额排名第13位。

聚焦北交所投行业务领域，截至2023年8月，东吴证券完成新三板挂牌465家，新三板业务规模排名全国前五；其中苏州企业226家，占比接近一半。其中，东吴证券服务了苏轴股份和旭杰科技成为北交所首批上市企业，并包揽北交所前两单过会企业。2023年上半年，东吴证券保荐北交所IPO项目4单，承销数量位居行业第二。

值得注意的是，东吴证券近期在进行高管人事调整。2023年9月26日，东吴证券公告称新聘方苏、郭家安两名副总裁，分别分管投行和资管业务。12月27日聘任冯玉泉为公司首席风险官、华仁杰为首席信息官。以上四人均在东吴证券任职多年。截至目前，东吴证券高管团队是“一正五副”，即五位副总裁。伴随着梁纯良的到任，东吴证券主要分管业务的高管团队已补齐，明年或在各项业务上齐发力。