零跑汽车(09863)引入Stellantis(STLA.US)战投电话会：合作完成后公司经营管理和运营保持不变

10月27日，零跑汽车(09863)召开引入Stellantis集团(STLA.US)战投电话会。零跑汽车表示，这次投资包括合作完成后，并不会改变零跑汽车自身股东结构、公司性质以及公司对零跑汽车的管理。无论是从股东层面还是从董事会层面看，交易完成后将有9名董事，其中两名来自外方，七名来自中方。无论是股东还是董事，都享有同样的权利和责任义务，没有特殊的权力分配。因此，对于零跑汽车来说，公司的经营管理和运营将一如既往地保持不变。

其次， 关于海外策略的选择，零跑汽车在海外拓展主要有两种方式。一种是自主开拓，逐步发展； 另一种是与具有品牌认知度、渠道资源、售后服务资源以及当地口碑的公司合作，实现强强联合。公司选择了第二种方式，主要是因为零跑汽车的主要战场仍在中国，国内资源和管理精力有限，对海外市场不够熟悉。因此，公司注重投入产出比，与其自己花费大量精力构建海外整体运营，不如与Stellantis这样的百年老企业合作，实现共赢。

在海外市场，公司的做法可以简单地理解为将业务扩展到欧洲。零跑汽车将公司的一拳打到了欧洲市场，但是这个拳头上带着手套，意味着公司利用合作伙伴的经验和资源来拓展业务。这样做的好处是可以更好地应对当地商务文化和监管环境可能带来的问题，公司有一个老手在前面帮助我们。这是公司主动选择的策略，并不意味着放弃海外经营。

另外，公司的主要业务重点仍然是中国的研发制造、市场拓展和销售。海外市场是一个有益的补充，但并不意味着公司将重点放在海外而忽视中国市场。这两个市场是相辅相成的。关于车型在海外的推出，公司的项目交割后，双方团队将制定具体的海外拓展执行步骤，并形成商业计划，然后逐步实施。这是一个轻资产的过程，公司不会在海外投资建设工厂或生产线，而是利用现有的产线进行技术改造或采取其他方式进行海外生产。公司计划在开始阶段选择一两款或两三款车型进行生产，并随着时间推移，预计到25或26年，公司将增加车型数量，预计将有十款车型可销售到海外市场。具体销售市场和进展将根据情况确定。

Q&A

Q：关于Stellantis和我们的合资公司在欧洲品牌的定位是怎样的？品牌定价思路是怎样的？

A：品牌车的定位根据不同款车型而定。总体来看，在像法国、德国、意大利、西班牙这样的欧洲市场，小型车型占主导地位，车辆尺寸并不大，尽管德国有一部分车型尺寸较大。与我们现有的Stellantis品牌车相比，我们的整体车型与其互补性很高，即我们的车型在极端尺寸下没有领先的产品。因此，我们的车型与Stellantis品牌形成了高度互补，价格也根据不同国家和车型而定。目前我们在法国销售的T03车型，其小批量销售价格比国内价格高出70%。其他车型的定价将根据市场情况进行调整。

关于定价区间和定价机制，我们有一个原则，即背对背定价。这意味着我们将车辆卖给合资公司，然后合资公司再将其卖给终端市场。这种背对背定价的方式，是为了支持品牌建立过程中的发展和价格灵活性。我们有一个概念叫做基准定价，它包括了BOM成本制造、三包运输以及部分研发费用的分摊范围。通过这种定价机制，我们可以获得较高的毛利空间。在最初的几年里，我们以这个价格将车辆销售给合资公司，然后在几年后，我们可以在这个基础上再增加更多的毛利空间。然后根据情况来定价。

Q：在早期阶段当我们开始向JV公司销售货物时，我们是否可以实现盈亏平衡？

A：是的，根据我们之前的预测，到2025年后，我们预计会实现毛利和净利润的转正。这个预测并不包括海外业务的拓展。如果我们在海外市场上取得了一定的销量，那么将加快我们净利润转正的速度。海外合资公司是一个轻资产的公司，我们预计它在第一年的运营就能产生利润，因此它本身就是一个利润中心。JV公司对零跑公司的贡献有几个方面。首先，它能够分摊零跑公司的研发成本，包括销售车辆所涉及的研发费用、三包费用和运输费用等。这样，标准成本实际上可以分摊零跑公司整体的研发成本和运营成本。其次，JV公司对零跑公司的利润贡献为49%。这意味着JV公司能够增加零跑公司的销售收入，因为所有这些销售都属于零跑公司的主营业务收入。

此外，JV公司的利润也能够补充零跑公司的净利润收入。通过JV公司，零跑公司可以快速进入全球海外市场。同时，在与Stellantis的合作中，零跑公司可以利用JV公司的本地工厂进行本地化制造，这在未来几年可能会推行。这种方式可以很好地解决欧洲欧盟推行的双反措施等问题。因为除了中国市场外，美国和欧洲是全球最大的新能源市场，通过这种方式，零跑公司可以快速进入并扩大品牌知名度和销量。

Q：当我们进入本地生产阶段，我们在渠道和铺设方面仍然需要承担一些前期投入，这需要与Stellantis一起承担。在这个合资公司中，这个投入的量级大概有多大？

A：合资公司只做销售，未来它可以用Stellantis在全球的渠道和制造工厂。

Q：JV公司随着后期运营规模增大，营运成本是否会继续增加？

A：目前情况是这样的，国内基本上是以销售订单为基础来组织生产，海外也是类似的，只不过涉及到了运输过程和时间的因素。总体来看，这并没有给流动资金带来很大的压力，而随着销售量的增加，可能会占用更多的流动资金。虽然这种情况是有可能发生的，但是对于整个循环来说，它是非常良性的。

Q：在未来的几年中，公司目前阶段的车型投放计划或市场开拓计划是否有一个大致的指引和方向？此外，关于我们与国际公司的合作以及海外车型的投放，他们是否有一个大致的销量指引？

A：需要提醒一下，在公告中提到的数字，包括销售车型的数量和金额，是为了满足对关联交易审批的最高上限要求，因此并不是我们实际销售预测的真实数字。实际的销售预测需要我们双方团队在未来几个月内进行更详细的工作才能确定。有关我们提供这些数字的基础，比如在欧洲，Stellantis拥有接近四五千个销售网点，也就是POS(point of sales)，那么哪些网点适合展示和销售零跑的车型呢？比方说，第一年我们预计大约有一两百个网点可以展示和销售我们的车型，而几年后可能会增加到七八百个网点。这是一个逐渐增长的过程。

我们会对这些网点进行基本的调查，利用这些数据进行粗略的估算，形成了公告中所提到的数字。这些网点通常都是品牌共用的，比如楼上有三四个品牌的标志，中间用拉门隔开，这边是展示我们零跑车型的标志，那边则是展示欧宝等品牌的标志。未来，我们可以再拉一个隔断，将零跑的车型摆放在这边进行展示销售，楼上则挂上零跑品牌的标志。这是一种常见的模式，我们也不排除建立一些自己的形象店，但这样的店铺数量不会很多，所以整体的投入并不会很大。

Q：除了销售零跑品牌之外，与Stellantis公司是否考虑授权销售其他品牌产品？

A：JV公司是只销售零跑品牌的。未来我们在基于目前的战略合作框架下，也会进一步的探讨其他品牌如何来和零跑的技术零部件方面进行合作。

Q：大华股份为何将股份转让？这对公司未来会有什么影响？

A：在这笔交易中，涉及到了大华股份的转让。虽然我们并不代表大华，但根据我们的观察，大华是零跑的早期投资者之一，并提供了早期的支持。然而，投资到现在已经过去了七八年，这块业务并不是大华的主营业务。因此，他们看到了一个时机，决定将这个与主业不相关的投资出售，以便更加专注于核心业务。对于我们来说，老股新股只是获得整体股份的一种方式。我们将购买一部分旧股份，并注资一部分新股份。同时，大华出售这部分股份后，对于我们未来在海外拓展，包括欧洲和美国，也消除了一个潜在的摩擦点。因为如果这些事情没有处理好，可能会带来一些摩擦和不利影响。所以，基于以上考虑，对于三方来说，这是一个相对较好的安排。

Q：公司基准价格制定考虑了那些因素？

A：这个基准价格不同于传统意义上的毛利，因为传统意义上的毛利只覆盖了销售成本和制造费用。而现在的基准价格包括了销售成本、制造费用、营销费用、三包费用、运输费用等等，涵盖了所有费用。这个基准定价是双方都认可的，因为每台车的研发费用和投入都会有差异，所以我们根据一定的规则来定价。这个价格被称为基准定价，它是一个平衡的结果。让我零跑卖的这辆车本身有着较高的毛利，这是一个正向的、可持续的行动。但同时，我们不希望把价格定得太高，让合资公司承担高昂的买进价。因为如果买进价很高，势必会限制他们在终端市场上定价的机制。所以，我们主要的利润来源是合资公司在销售经营之后的净利润，这样双方可以平分利润。这是我们的思考方式。

Q：海外渠道建设和运营过程中产生的资本支出和费用都是由JV承担的吗？

A：是的，合资公司是独立运营的公司。

Q：公司的产品目前还是中国化的产品，如果要去海外销售，是否需要在欧洲设立一个研发或运营团队来进行管理和处理一些本地化工作？

A：从C10开始，我们所有未来的产品都会有国际化的设计，都将成为全球版本。事实上，之前的T03已经在欧盟的多个国家销售，市场反响非常好。因此，未来的所有车型，包括即将在明年年初推出的C10，我们都会推出全球版本。关于产品本地化的问题，特别是在软硬件设计方面，我们需要考虑是否在欧洲设立研发或运营团队来进行管理。这样可以更好地满足欧洲市场的需求，并确保产品在本地市场的适应性和竞争力。因此，我们需要完成一些工作来实现产品的本地化，包括在欧洲建立相应的团队和管理机制。

Q：合资公司市场是否包括美国市场？

A：目前不包括，未来有相关计划。

Q：港股全流通之后，老股东的退出计划是什么样的？

A：实际上，从9月29日开始，老股东的解禁使得我们的股价表现出了明显的变化。解禁后，整个流动性得到了显着改善，与之前相比增长了5倍甚至10倍。因此，老股东持续减持股份。这是因为我们所有的老股东现在都获得了盈利。因此，早期股东有减持的意愿。到目前为止，老股东整体的减持情况非常有趣。展望未来，我认为在接下来的几个月里，老股东应该会有一个有序的减持过程。

Q：退出的股东大概一共会有多少股权？

A：公司的实控人不会进行任何减持操作。政府国资方面的股份也不会有减持的情况。而财务投资人在我们公司的持股比例约为20%，这些投资人的主要诉求是回收投资本金，但并不意味着全部减值，因为他们对公司未来的增长非常看好。

Q：目前，在欧洲这个海外市场中，电动汽车和电动商用车的渗透率较高的主要是北欧国家，也就是我们中央投资公司所在地的荷兰。对于我们在欧洲市场的发展，您认为优先级应该是怎样的呢？

A：注册地在荷兰，但是荷兰并不是最大的市场，优先顺序还是德法意这几个大的市场，包括其他的欧洲市场，将来车型的销入最先的也是从这几个国家开始。北欧地区的电动车渗透率虽然很高，但它并不是一个很大的市场。未来的主要市场是欧洲，与中国相比可能会有两年的差距，这些主要市场也将逐步实现电动化渗透。因此，我们应该将重点放在这些市场上。北欧并不是最大或最优先的市场。

Q：公司选择同股同权的方式，是应外方要求吗？这个比例不算很低是有什么考虑吗？

A：这个交易是个非常简单直接的交易，没有任何的所谓什么非同股和非同权，或者一些隐含退出机制等方面的考虑。实际上，这次交易是我们在二级市场上进行的一次增发。与其他增发不同的是，我们采取了溢价增发的方式，因为对方是一个战略投资者，他们希望拥有较高比例的股权以确保长期合作。这是一个特点。此外，基于这种战略合作，我们还成立了一个合资公司，共同开拓海外销售市场。关于同股同权问题，由于这次增发实际上是一个简单的增发，所以没有涉及特别的安排。另外，我想再强调一点，对方提名的两位董事在董事会上承担同样的责任和义务，没有特殊的权利。

Q：从明年开始公司的销售车型是怎么规划的？

A：我们现在T03已经在欧盟有销售，那么后续合资公司也会继续。然后从C10开始，我们未来所有的新车都会有国际版。

Q：我们建立了一个以销售为主的JV公司，如果要利用Stellantis的海外工厂，我们的整体运营模式将如何运作？此外，我们是否有可能在技术层面与Stellantis进行更深入的合作？

A：对于本地制造，它与出口是我们零跑出口的相对应关系。我们建立的合资公司是一个营销服务机构，它的车辆获取来源有两个方面。一部分是从我们中国进口过去的整车，另一部分则可能在当地进行生产制造，我们授权他们在本地进行制造。本地制造可以在合适的工厂，比如说Stellantis下面有合适产能产线的工厂，或者其他第三方工厂进行代工组装。所以整个过程就是这样一个环节。刚开始时，出口是主要方式。但是如果在将来某个时间点，本地制造具有成本优势、涉及关税等考虑或其他便利性质，那我们就可以选择进行本地制造。所以，选择是由我们这边的零跑来决定，选择哪个更好用、更方便就选哪个。

Q：那如果要本地制造的话，相关的第三方协议我们是通过JV还是通过我们零跑来做？

A：首先进行本地制造的主体是合资公司，去委任或者寻求相关方进行本地制造，由合资公司跟相关工厂去签署去进行委托。

Q：会不会在合资公司进行相关研发投入？

A：基本的开发研发还是我们来做，但是我们不会在合资公司去配备研发人员。如果本地市场有需求，对一些东西需要改动改进或者是变化的适配，那这个需求会传到我们零跑这边做开发，开发以后把它交付过去。

Q：未来在国内大华的产业链和零跑的是什么样的关系？国际零部件供应链取决于零跑出口还是Stellantis制造？

A：大华和零跑在研发和技术方面没有任何关联。大华主要从事安防领域，而零跑则专注于汽车相关的研发。这两者之间没有交集。根据我们在招股书中的披露，每年大华和零跑之间有两项关联交易。第一项关联交易是大华为零跑代工生产PCBA版本的控制器。零跑自主研发和制造控制器，其中PCBA版本由大华的工厂代工。然而，这个交易仅仅是代加工，所以交易量很少。

另一项关联交易是关于自动驾驶相关的摄像头、雷达传感器。零跑与大华有一个合资公司，该合资公司由大华控股，零跑占有20%的股份。合资公司为零跑提供自动驾驶硬件套装，主要包括摄像头、雷达和传感器。这些硬件套装仅用于整车上的安装，并且这两个部分的关联交易每年仅占零跑整个采购量的不到1%。所以大华的退出并不会产生影响。

首先，大华作为财务投资人退出并不会影响合资公司向零跑供货。其次，我们使用的所有传感器和雷达都是可以替代的，而且交易量也很少，这是大华和零跑之间的关系。另外，在国际供应链方面，主要涉及芯片。我们目前使用的芯片是零跑和第三方开发的自有知识产权芯片，与大华没有任何关系，因为大华已经不再从事芯片开发业务。在未来的车型中，我们将采用新的方案，因为自动驾驶对芯片算力的要求更高。因此，我们将采用高通、英伟达等方案。在出口的车辆中，我们也会使用这些芯片。如果将来中国有新的芯片素材或其他情况，国产芯片也是常用的。

至于芯片，如果我们出口到海外，那么我们的供应链完全是国内的。目前，我们的供应链用于生产和组装。如果海外有当地的Stellantis具有供应链优势、价格成本优势和规模优势带来的便利，那么我们肯定会让合资公司去使用这种更优势的供应链来替代我们中国的某些供应链。同样，对于芯片也是如此。如果它有更好的供应链优势，价格谈判的空间比我们的成本更低，那肯定会选择使用它。所以，这是一个非常纯粹的商业取舍。

Q：我们和Stellantis的合作，意味着未来的海外的所有的销售是全部会只和Stellantis合作，还是说再往长远看还可能还会有其他的这种合作方出现？

A：我们之间是一种深度合作，基本上可以说是一种战略上的联盟。因此，我们各自专注于海外业务方面，我们独家授权给合资公司，让他们来独家拓展海外市场。所以我们专注于自己的领域，不会去找其他合作伙伴。因为如果我们找了其他合作伙伴，他们也会找其他合作伙伴，这样就会出现混乱，而且效果肯定没有我们专注于合作伙伴做得更好，所以这一点非常明确。

Q：未来海外的营销推进节奏以及其他整体策略性的问题，是由双方共同商议决定还是由其中一方主导？

A：在合资公司层面形成商业计划，然后合资公司层面是由我们零跑跟Stellantis的团队共同讨论，共同制定。

Q：零跑在智能驾驶上是比较先进的，以后和其他的车企合作有没有技术输出的可能性？

A：首先，我们的合作主要集中在汽车和零部件的生产和销售上，在海外市场上并不存在技术销售和技术输出的情况。这是因为技术是依托于汽车产品而存在的，它并不是独立存在的，所以没有什么技术可以单独拿出来销售。所以，今天我们的交易是围绕着汽车产品展开的。您提到我们是否会在不同车型产品的研发上进行合作，这并不是我们今天讨论的项目范畴。我们今天的公告只涵盖合资公司的业务范围和我们的商业模式，不包括其他方面。一切皆有可能。在未来的某一天我们讨论这个话题是有可能的，但并不是我们今天交易的范畴。

然后关于这个问题我想补充几点。实际上，我们在过去的8年里通过积累取得了领先地位。一开始，我们选择了专注于电子系统，这是因为我们团队在硬件软件和嵌入式软件开发方面有丰富的经验和背景。我们在电驱和电池方面进行了自主研发，并取得了一定的积累。所以，从技术上来说，我们对自己的技术非常有信心。在国内，我们是少数几家掌握核心技术的电动车企业之一。

但是，我个人对于一些报道声称中国电动车整体技术领先于西方的说法并不认同。事实上，并没有这样的情况。只不过我们的车企提前几年开始了电动车的发展，我们比其他人先行动了几年。再加上我们工程师的红利和中国人的勤奋，这才造就了我们在产品力、功能和成本方面的优势。但是，这并不意味着我们有技术输出的基础。整个中国电动车行业并没有将技术输出到海外的概念，也没有这样的基础存在。所以，在技术方面，我们实际上积累了最深厚的经验，能力也是最全面的。

然而，我们并不愿意从技术输出的角度来看待这个问题，而是希望将其视为双方合作共赢、共同发展的合作模式。即使未来我们与Stellantis旗下的其他品牌合作，也不能称之为技术输出，而是一种合作共赢的关系。在与这些整车厂的谈话和沟通中，我们也发现了自身的不足之处，他们也曾经指出过。这对我们来说是一个很大的提升机会。因此，这是一种优势互补、互相学习、互相扶持、互相发展的共赢模式。所以，我们不称之为技术输出，而是称之为合作共赢。

Q：在明年或后年，合理的销量预测量在多少？我们销售给合资公司的车辆，对于我们目前的毛利率会有怎样的影响？

A：我们目前还没有具体的数字预计，包括毛利率和净利润率的贡献。但是我们会与对方进行讨论，并在将来的某个时间点展开更多交流。尽管如此，根据目前公告披露的信息，我们确实希望争取达到销售的上限，并且我们会对此感到满意。所以，我们只能将这个问题暂时搁置一下，因为量化是分析这个问题的重要基础。

Q：Stellantis对于合资公司的期望重点和定位大致是什么？

A：这个问题涉及到Stellantis对合同的获得。我当然不能代表Stellantis发言，但是在与他们的接触和讨论中，我有一些观察可以分享。他们的获得是这样的：他们拥有14个品牌，在全球范围内有四个电子平台和四个车辆平台，也有一部分电动车产品。然而，他们认为产品在竞争力和成本方面存在一定的缺失，不能满足他们设定的高期望值。因此，从欧洲开始推广的这款电动车填补了他们产品线中的空白。这款领先的电动车的销售好处是，作为合资公司的50%股东，Stellantis直接受益;同时，作为我领先的战略股东，他们也会受益。因此，从这个角度来看，这款车填补了产品链中的缺失。

Q：中国市场和海外市场的用户偏好不同，我们应如何看待公司在欧洲市场的产品定义的区别以及竞争优势？

A：未来我们的新车型将会推出海外版本。这些海外版本将根据海外市场的需求进行设计和改进。合资公司将负责提出这些需求，并将其传达给零跑母公司。我们将根据这些需求进行进一步的开发，以使我们的产品在海外市场更具竞争力。

Q：海外未来的业务还是以零跑的品牌来推广还是会由合资公司重新定义？

A：零跑品牌的车并不需要与合资公司重新定义品牌，因为在一开始就已经具备了竞争力，目前的销售情况也不错。然而，在某个阶段我们可能需要进行改变和适配，以满足不同市场的需求。这个过程主要由前线销售团队负责，他们将把市场信息反馈给我们，然后我们可以在产品上做出相应的调整和衔接。

在智能驾驶方面，海外市场特别是欧洲市场存在差异。他们对智能驾驶功能比较保守，不需要太多复杂的功能。之前的讨论中已经提到，他们并不需要我们目前拥有的23项智能驾驶功能，即使在中国市场，也不是所有23项功能都被广泛使用。而在海外市场，特别是对于价格较低的车型，他们对这些功能的需求更少。例如座椅通风和面部识别等功能。然而，我们拥有自己的研发能力，可以适应这些需求，并对产品进行相应的适配。

Q：本次Stellantis以高股比入股零跑，双方的考虑将对公司治理和公司未来发展带来怎样的影响？

A：这次的交易、入股和增发对我们公司的治理没有任何改变和影响。从股东层面来看，我们的原始创始股东仍然持有比Stellantis高出20%多一点的股份，他们的持股比例会被摊薄到大约23.5%，仍然高于Stellantis。从这个单一的角度来看，在董事会方面也没有任何影响。我们增加了两名董事的目的是为了在业务合作上更加顺畅，但是我们有7个董事席位，而Stellantis只有2个，所以从董事的数量上来看，我们仍然控制着董事会。朱总的经济头衔没有变化，他仍然是我们公司的CEO，负责全面经营包括海外业务。此外，海外合资公司的零跑国际董事长职位仍然由朱总担任，他也将成为合资公司的董事和董事长。

Q：本次与Stellantis合作的影响具有排他性吗？比如是否会有禁止向其他企业技术授权？

A：书面上没有对我们零跑与其他方面的车型合作、零部件合作以及共同研发合作进行禁止。但是在这些活动中，我们必须考虑到合资公司的利益以及与其合作的合理利益诉求。因此，在这一点上，答案是不限制我们零跑开展其他业务合作、技术合作和车型合作，但是我们双方都会照顾到各自的利益诉求，进行商议和协商。

Q：公司与Stellantis的合作方式，对于之前在9月份欧洲启动的对中国新能源车的反补贴和对当地市场的调查事件，是否会被归类在这个范畴内呢？

A：对于欧洲双反问题，中国企业已经开始积极应对，并已向欧盟协会做出了回应，但目前还没有得出结论。如果我们的合作是基于在中国国内领先生产整车并出口到海外，由JV公司进行销售，那么实际上它仍然属于欧盟双反的范畴，因为它针对的是在中国本地制造并出口的专车。如果我们未来要突破双反规则，就需要在本地进行生产和本地化生产。因此，在我们的合作范畴中，我们还包括了本地化生产这一双方的价格策略和模式。

Q：合资公司获得的利润将如何分拆给双方？

A：关于海外定价的问题，由于中国的新能源车在海外销售时有更好的利润，这也是我们成立合资公司进行销售的原因之一。通过这种JV公司的方式，我们可以更快地覆盖海外市场，获得更高的销量。因此，所有的利润都可以由我们和Stellantis双方各自获得。换句话说，通过与Stellantis的合作，我让他获得了我的车辆销售利润的一半，让他积极努力地拓展销售量，以便在尽快的时间内在市场上占有一定的份额。合作模式是这样的：你自己独立完成全部工作，所有的利润都是你的，但你需要拿出一半的利润作为提成给他，以鼓励他做更多、做得更好。

Q：之后在将车型推向海外市场，尤其是在智能驾驶和数据方面的设计上，可能会涉及一些敏感问题，特别是在欧美市场。如果要实现智能驾驶，是否需要在海外建立数据中心？

A：在海外，任何国家的数据都会被物理隔离开。也就是说，当地国家的用户所产生的数据不会传输到零跑汽车在中国的服务器上。这是根据当地法规的要求进行的物理隔离操作。

Q：如果要设数据中心，是零跑去设立还是JV公司去设立？

A：因为涉及到本地本国数据的存储以及数据的保管，所以是由JV公司来运营。